成交的激素n - 德化论坛

如何促成成交

产品和服务（塑造价值

备注

可以使用手机天猫、淘宝客户端提前享1111价下单

（仅限以下链接中的商品）安全链接可放心打开

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客户问你：多少钱？

直接回答肯定死，因为客户不知道价值。讲解要有激Q情，千万不要含糊不清，需要克服主管搜集相关问题，统一起来作答

每个销售人员需要讲解脚本

塑造价值是营销的魔术！怎么做？

量化价值

1、实际价值：增加利润减少成本

2、心理价值：身份象征、认可

对比价值

1、该产品的销售历史；

2、和自己感觉的比较；

3、和日常用品作对比

材料工艺

1、材料的价值

2、工艺的复杂程度或者加工的难度

3、从业技术人员的资质、时间、教育程度

稀缺性

推出限量版，纯手工打造的

品牌

服务的人数、成立的时间、历史的成就

如何塑造价值？（介绍一定要简单）

1、价格

2、独特的卖点：你有别人没有

必须是独一无二的

必须是跟结果挂钩的

必须是简洁的

3、送货条款

用什么快递？多少天内发货？到达的时间？如果做不到我愿意承担什么责任？

是否支持货到付款？是否可以刷G卡？

4、紧迫感，1、从时间上；2、从数量上

5、稀缺性：就那么多

6、关于赠品：

卖不出去的一定不能送

一定要配合核心产品

即使是送的，也要塑造价值

两个赠品威力更大

信赖感：成交最大的障碍来源于信任！营销贩卖的就是信任感，805的问题都是信任问题

怎么解决？

必须亮出你的资历和经验：客户评价、证书、媒体评价，跟政策比再延长，跟竞争对手比更有优势

如何做见证？

拍视频

照片

文章

怎么建立信任感？第一印象

穿着打扮（必须做到卖什么像什么？）

网站，必须花时间去做要有独特风格

产品包装

页面的设计

客服说话的语音、语调、语速

风险承诺

风险承诺是一种责任一种义务，更是提高成交率的利器

怎么做？

列下客户的风险清单：

买错了

不喜欢

质量问题

不想要了

快递的原因迟迟不到货

我们是不是统统给搞定了，让客人无后顾之忧

列出客户最担心的3-5个风险

常用的风险承诺：

30天无条件包退

退货赠品保留

退货给补偿金

退货双倍返还购物款

如何管理风险？

设置门槛，必须让客户采取行动，按照说明书正确使用

必须先付钱

设计你的风险承诺，有风险承诺价格更贵

测试，不能没有测试就大面积推广

解释原因

我为什么这么贵，必须告诉客户

我为什么这么优惠，必须给客户一个理由！

成交系统

对于成交上面你想到了什么？

如何塑造客户价值：实际价值、心理价值

一切以客户为中心，站在客户的角度上思考问题

几大死穴：

高层

高层不参与营销

没有愿景

依赖业务能人

没有流程和系统

不会激励

中层

和高层叫板

不遵守原则

没有长远规划

不愿意成就下属

不会辅导激励下属

和你的员工一起达成目标

一个干部只能带5-8个人

基层

（1）想的太多，做的太少

（2）害怕被拒绝，别跟员工讲道理，带着他做一遍就知道了

（3）想要高收入，又不想付出代价

拼命：我要我愿意

承诺：不会自我激励

自我激励：

我热爱销售！

我是昂贵的！

我喜欢我自己！

步骤：

：寻找名单、分析名单、找到目标

开发有2种：

1、陌生开发（就是用时间换金钱）

2、老客户转介绍（人脉等于命脉，成功=301的专业知识+702人际关系）

如果配合度不高，就在对方的确认中检视流程中的不足，重拾价值后再度索要名单

只有客户认可我，我的产品才能产生帮助！

转介绍的流程：

确认过往价值

描述客户轮廓

首次索要名单

1、开发

2、本质区别

以“质”去胜，过程精雕细琢，价值含量高

用“价值”换钱

不敢要求介绍说明自己都觉得不值

没有得到介绍说明对方觉得不值

下面2句话很重要，请问哪句话更重要？

1、 做对事情

2、 把事情做对

3、面谈

（1）销售自己

a除非客户信任你，否则他不会向你购买任何产品

b把自己卖个好价钱

关键按钮：

我有什么价值点？我还有什么优点？

思维模式：

a小细节还是大方向

b正面的还是负面的

c看不同再看相同

d看相同再看不同

没有不好的人，只有不好的思维模式

用客户喜欢的方式讲我们该讲的话

必须要做到同步：

文字内容同步

语音语调同步

肢体语言同步

（2）销售背景

要想销售更简单，必须把公司的背景讲清楚

a创业史：理念

b产品：客户见证

c老板：老板是企业第一个产品

（3）销售观念

（4）收集资料，是为成交做准备的。

知己知彼：常规信息、需求信息、购买能力信息、思考问题的方式、下决定的风格答案就在问题里！

客户那里你要问什么问题？怎么问问题？

问简单易答的问题

约束性和开放性的问题。

问YES问题

（5）需求分析

客户真正的想法，要的是什么？

客服只会自我说服不会被任何人说服！！！

（6）销售方案

我了解你的状况

共同发现你的需求

老板和干部的能力就是让员工处于行动状态

我了解你的状况

共同发现你的需求

满足你的愿望

最适合您的方案

4、成交

以需求为导向，以价值为牵引的销售流程业绩的稳定来源于活动量的稳定

名单分析

分析对错

每个月的新增量

开发量、电话量稳定、业务是多么务实的工作！

纪律是保证大业绩，销售就是信心的传递，情绪的转移，客户为什么不成交？源于业务人员的自信不足

成交必须要求7次以上

嫌货才是买货人

买卖不在仁义在

看清前面的路

心态：总有一天等到你！

把产品放在客户手中，就不要再拿回来了

合同一定要简单

（1）成交的信号

讲价的时候

记住：错过了某一时机，可能再走一遍循环才会等到下一次机会！

人会立刻作决定是因为快乐和痛苦

问售后服务

抚摸产品

听你在说话的时候不接听别人电话

把你的产品与竞争对手做对比时

主动请你吃饭时

喜欢的感觉溢于言表。。。。。

（2）成交的流程

重温销售里发掘出了需求点——“樱桃树”，激发即时购买的动机

有价值才敢于要求

7次以上

强化信心

陈述所作的分析（销售利益的转化）

陈述建议——解决方案（快乐的动力+痛苦的压力）

为什么会拒绝：

1、客户没有准备好

2、你还没有让他心安

3、客户需要更多的证据

销售人员信心不足招致的拒绝占48.79，本能反应拒绝占188