陶瓷市场营销的软武器 - 憨鼠网

近年来，在陶瓷市场的营销与竞争中，企业之间都在运用各种手段，想方设法提高产品的竞争力、扩大市场占有率，最终目的就是达到良好的销售业绩。然而在当今林林总总的市场营销手段中，就拿佛山的众多陶瓷企业而言，很少有企业能很好运用产品质量与创新这一“硬”件与市场营销培训这一“软”件相结合的完美营销模式，以达到市场营销的最佳境界。下面笔者就市场营销这一软件——终端经销商的培训需求与业界朋友进行探讨：

一、提高经销商的销售力 从培训开始

近年来，随着陶瓷市场竞争的日益加剧，很多厂家纷纷加大了对经销商的“扶植”力度，其中一个很重要的举措就是建立了对经销商甚至下游分销商的打造培训体系，并开始关注培训手段的多元化运用，旨在通过提供培训的方式不断地给经销商“洗脑”，从而“吸引”经销商，培养经销商的忠诚度，同时，借助经销商营运能力的提升，达到与经销商协调、匹配而高速发展的战略目的。

但经销商的培训不同于厂家的内训，因为它面对的是一个有自己的见地、出身也千差万别的特殊群体，因此，在现实的经销商培训当中，虽然很多厂家投入了巨资，好心好意“搬”来了一些高级培训师甚至营销专家，但很多时候却是“叫好不叫座”，培训效果差强人意。接之而来的是高额培训费打“水漂”……经销商培训到底应该从何着手，它有那些注意事项？无疑成为诸陶企关心的问题。

二、经销商培训的切入点：满足其内在需求

在陶瓷行业这个低关注度的市场，在近年来竞争趋向白热化的同时，销售的渠道和通路也趋向多元化、立体化起来，经销商在终端市场的操作显得尤为吃力。作为陶瓷生产厂家，都在为怎样争夺渠道、发展网络、抢占终端而费尽苦心。

为了使经销商能与企业步调一致，在区域市场抢得更大的市场份额，对经销商进行培训一时成为厂家最热衷的策略。当然，培训没有什么不好，但培训一定要根据陶瓷行业的特性，有针对性地教经销商如何做工程、如何做超市、如何走家装、如何在小区揽开截。常言说“施人以鱼，不如教人以渔”，教经销商怎样做才能提高业绩，才是培训的重要所在。很多厂家对于经销商的培训之所以达不到预期的目的，其原因可以归结为一点，那就是培训往往是“一厢情愿的”“包办式”，缺乏培训的针对性便设计培训课程。其结果是，培训要么太过于超前，经销商听了“一头雾水”；要么，就是培训脱离实际，内容与经销商现实处境“风马牛不相及”；要么，就是理论性的东西太多，虽然讲师说的“头头是道”，让人心动，但回去后，却仍然“丈二和尚摸不着头脑”，无法转化为行动。

三、经销商都有哪些内在的需求？

1、对自己市场定位的需求。 一些经销商代理了厂家的某某品牌，不知道自己的消费群在哪里，看别人去搞小区推广，他也去搞条横幅做促销，看别人走设计师道路，他也找设计师答应给高额回扣，结果销售还是上不去。做市场一定要找准自己的消费群在那里，所以说我们厂家一定要部门培训经销商，告诉他们我们的产品定位在那个消费层面，有针对性地去促销，不是盲目地人云亦云。 经销商最关心的是与自身利益密切相关的问题进行分析和指导，不是一大堆理论，听完后什么都没有了。

2、发展过程中涌现的新问题、新需求。不同的经销商，其所处的发展阶段是不同的。当前，有很多的经销商已经度过了创业期，而进入了发展期、规范期，有的经销商甚至几年前都已经开始了公司化的运作，因此，如果厂家能与时俱进地根据客户发展的不同需求，对经销商进行诸如人员管理、财务管理、仓储管理、物流管理、信息管理、二批管理等等相关内容的专业培训和辅导，相信经销商肯定是举手赞成的。因为这个阶段的经销商的内在需求是，通过进一步地市场规范和管理提升，以进入一个新起点、新阶段，他们的目的是更快速的驶入发展的快车道。

3、对经营产品之外的其他附加需求。市场竞争的白热化，使厂商必须高度联合，必须真正做到“厂商一家”，因此，除了单纯的产品经营之外，经销商更多的还需要厂家提供贴身式的“一站式”、“保姆式”服务，需要厂家通过培训、深度沟通等平台做好经销商的经营参谋、管理顾问，需要在新产品推广时能够看到厂家“教练员”的一线市场培训，他们渴望手把手的培训能够随时随地。如果厂家在以上诸多方面通过柔性、一对一等多种形式的培训予以兑现的话，相信更好的管理经销商，从而使其“乖乖就范”，将不再是梦。

因此，厂家对于经销商的培训，不仅要分门别类，因人而异，而且更重要的是还一定要与经销商的实际需求相结合，来制定一个切实可行的培训方案并严格付诸实施。其操作流程为：

1、可以通过调查问卷的方式或发布培训内容征询函，征集经销商的培训建议及需求。

2、根据经销商的培训需求，拟定培训大纲和培训内容。

3、制定培训方案，落实培训的各项操作细节。

4、经销商培训的全面启动和实施。

5、培训效果评估和跟踪。

厂家对于经销商的培训，只有围绕其需求来展开，其培训的效果才有基础，才有保障，培训形式才能与内容有机结合，才能更受经销商的喜欢和青睐。