当心重奖经销商会涉嫌商业贿赂 - 憨鼠网

在这个陶瓷供大于求的时代，在这个终端网络被有实力的经销商掌握的年代，经销商无疑是一个信息与财富的拥有者。他高兴起来，可以扶持一个名不见经传的企业在短时间内就能飞速发展；若他不愿意同你合作，他很有可能将你的产品在短时间内抑制下去，从而启用同你不相上下的厂家来取代你固有的市场，让你生不如死，然后他就从中获利。经销商在某种情况下，有时的确就是一个“救世主”，有时也真是一个杀人不见血的“恶魔”。其实经销商本来就不可能有这么威风，想当初，他最初入市之时，还不是靠厂家一分一厘地把他奉养起来的结果，无论如何争辨，经销商始终是依靠厂家才有发达的机会。

任何一个经销商在没成气候的时候，他的忠诚度的确是不用怀疑的。当他有一定实力之后，他认为“利益”便成了他至关重要的决定因素，从前的同甘共苦，他会抛置脑后，“有奶便是娘”的经济哲学便成了他“背叛”原来厂家的重要依据。这里的“背叛”有两层意思，一是经销商有网络有实力之后，觉得同厂家继续合作没有“钱图”，这主要是来自于厂家自身的实力问题：一方面是厂家的创新力度跟不上市场；另一方面是厂家给经销商的利润空间越来越小；第三方面就是厂家有意无意地利用二线品牌来冲击经销商；第四方面就是厂家的服务跟不上市场的发展需要。再一层意思就是部分厂家对经销商的“背叛”。一方面认为经销商不够实力去开拓更大的市场空间；另一方面就是认为经销商脚踏两只船，不利于厂家的有效半径扩大；第三方面就是认为经销商的素质无法提高，总是斤斤计较，无法同厂家形成互动发展。事到如此，厂家取其与经销商分手的，也就是我们所说的“背叛”，可能是有这种选择，但大多数厂家却是肩负起厂家应有的责任和义务去培养自己的经销商，让他们有信心、有能力同厂家站在同一个水平线上去发展去壮大。

相反，能有几个经销商会去回报扶持了自己多年的厂家，并与其进行沟通？进行改进？进行同步发展呢？大多数经销商恐怕是在选择“背叛”的同时，已是准备了千万个理由的，很少有人去同厂家进行过心平气和的协商。所以常听到一些厂家对经销商的埋怨：想当初，他狗日的还不是一个小混混，手头有几个钱？除了留下打道回府的几个盘缠之外，能买什么货？为了支持他的发展，厂家挥手就是几十万、上百万的货发给他，让他先赚钱后再来付款。今天，他们翅膀硬朗了，说飞就飞了，厂家咋不生气呢？

说归说，做归做。厂家的生产还是不会停止的，厂家的市场还是靠经销商们去打拼的，厂家的发展还是要靠利润来维持的。厂家的利润从何来？这就自然要靠经销商的市场网络了。说起市场网络，这又不能不成了厂家的必争之地。为了保住市场，厂家可以说是使尽了浑身解数去保住自己分布在东西南北中的大大小小的经销商。

单说一年一度的经销商大会，作为东道主的厂家务必会把对经销商的表彰和激励渲染得无以复加，最是引人注目的就是重奖经销商。从奖高档汽车到出国旅游；从奖大把大把的现金到金银手饰；从奖卖价不菲的路易威登、皮尔卡丹等牌子的貂皮大衣到名贵手表；从奖摄像机到手提电脑；从奖背投电视到时尚手机；从奖年终返点到当月兑现……等等。奖得是热火朝天，奖得是不亦乐乎，奖得是无可奈何！

在产品同质化比较严重的陶瓷制品领域，一个经销商同时代理几个牌子并不是什么新鲜事情。在通常情况之下，经销商便成为市场的真正主宰，哪一个厂家有优厚的奖赏，经销商对其投入的精力自然就会大一些。厂家为了获得市场还想获得人家经销商的青睐，于是就大打价格战，大打奖励战，除了不敢奖二奶、三奶之外，还有什么名贵轿车、风水洋房、名牌时装、功能电器、大把钞票不能奖励呢？当然，从中获利的自然就是那些成了精的经销商了。

厂家为了巩固市场，为了更大的发展，为了不提供可乘之机让竞争对手把自己打垮，一诺万金的“重奖”自然是一年比一年要上一个新台阶，因为重赏之下必有勇夫，还怕你经销商不去卖命？可是一个令他们万万没有想到的声音出现了：“这样的行为可能涉嫌商业贿赂”。据《中国经营报》记者在采访国家工商行政管理总局公平交易局反不正当竞争处刘敏处长如是说。

刘敏处长表示，经营者之间的“附赠”行为是以商业贿赂论处的，而这往往是交易各方最容易忽略的。事实上，只要是产销者之间有这种交易的行为，就极有可能涉嫌商业贿赂。

尽管有经销商认为而今的生意越来越难做，通过自己的辛勤劳动而获得厂家的奖励，这是天经地义的事情，一方面表明厂家对经销商的肯定，另一方面也是对今后双方合作的一种激励，如果这样的行为会涉嫌与“商业贿赂”有关的话，做为厂家和经销商都会表示不理解。对此，刘处长在回答《中国经营报》记者提出的相关问题时表示，多数企业都在这样做，并不能表明他们的做法就没有问题，关键的问题是目前很多当事人或当事企业在这方面的法律意识淡薄，同时由于这种行为本身的隐蔽性很大，进而对查处工作造成了极大的难度。首先需要有人举报，然后才便于当地工商部门进行调查了解，当然，具体个案还得具体分析。刘敏处长认为，比如“购买100万元的产品，赠送××万元的东西（或现金）”就是一例，但同时它也是最容易被忽视的。

因此，对于今天的陶瓷生产企业来说，要去把握未来的市场就应该严格地按照市场的规则来做，企业应该多些从管理、质量、技术、服务方面去提升产品的附加值，而不应该采取不正当的竞争行为，去利用商业贿赂的手段，以获得更多的交易机会，从而排挤其它竞争对手，破坏公平交易秩序，这是法律所不允许的。谁要去冒犯，无疑是以卵击石，真正受伤受死的还是你自己，值得吗？

既然对经销商的重奖，无论你是以哪种方式去重奖经销商，都有可能涉嫌商业贿赂。作为厂家的你，就应该要重视这种行为的再次发生，否则，你承担的风险就实在是太大了。何不利用自身的企业实力以及产品的真正卖点，或者利用产品的高科技含量去出击市场，相信一定会有一片新市场恰恰是属于你的，别人永远不可能将你取而代之，那么你才是最终的胜利者。试想，你还愁没有经销商不来加盟于你的企业吗？