苏友谊：花20万撬动一个亿 - 憨鼠网

□苏友谊语录

“很多大公司都有自己专业的研发团队，中小企业不一定有这个实力；没有实力不代表没有机会，更要主动争取借助科技力量，借助科研机构的成果，根据市场加以创新，仔细算一算，性价比还是很高的。”

正当不少陶瓷企业老板为订单流失而发愁时，福建省德化县宁昌陶瓷有限公司董事长苏友谊却一点也不担心，新产品还未正式出炉就已经有客户预约订单，只等产品出炉便可达成交易。

实际上，8年前的“废瓷回收再生陶瓷”让苏友谊挖到了第一桶金，公司也在夹缝中脱颖而出。目前公司借力福州大学材料科学与工程学院的“可再生活性炭功能陶瓷”科研成果，产品已进入投产阶段。

借力6·18对接高校科研

在今年6月18日开始的第七届中国·海峡项目成果交易会落幕之前，苏友谊的规划里暂时还没有产值过亿的想法，但随着开发活性炭功能陶瓷制品项目的正式签约，这个想法突然变得很现实，成了推着他往前走的一股力量。

一方是经营实业的企业家苏友谊，一方是做科研的福州大学材料科学与工程学院吴任平副教授，而这个项目的成功对双方来说都是“第一次无缝对接”。记者到德化县宁昌陶瓷有限公司采访时，吴任平刚好也到德化做指导，而他的两个研究生整个假期也都在德化，在努力改进活性炭和陶瓷结合后能有更大效用。

吴任平告诉记者，从2006年开始，他就着手进行活性炭功能制品的科研，并成为福州大学正式立项的课题，2007年在活性炭功能陶瓷方面已有初步成果，并成功申请专利权，“活性炭具有很强的吸附作用，因此能够作为除味、吸毒、过滤的材料使用。选择陶瓷制品作为突破口，用到一定程度之后洗一洗、晒一晒又像新的一样，改变了以往活性炭作为粉末出现，用完之后变成垃圾难以回收的情况，这在全国还是首创。”

吴任平的科研项目有了成果，但寻找企业进行成果转换时还是颇费了一番历程，此前也有和其他企业联系过，但最后签约宁昌陶瓷有限公司还是校方和德化县政府促成的，吴任平看重的是宁昌陶瓷对这项新技术的兴趣和产能，并为此支付了20万元。而苏友谊觉得这笔钱花得值，按照随后所作的规划，结合了陶瓷和活性炭双重功能的产品，包含日用陶瓷、观赏摆设陶瓷，以及结合新房装修、公众场所吸味除臭等，市场前景广阔，计划投资5000万元，预计实现年产值上亿元。

由于前期准备充分，双方对接之后不到两个月，样品就正式出炉，目前在样式方面还是比较简单的球状或棍状，吴任平称，今后完全可以按照客户的要求，做出任意形状和款式。来自意大利的客户夏先生在看完初样和功能报告后，对此产生了浓厚的兴趣，当场就预约了首批烧制成功的产品，这让苏友谊迅速投产的信心进一步增强。

20万元换来的这个项目，在苏友谊看来是危机时期的一个发力，借助科技力量的规划前景，足以让他在危机时期有所作为。

亟待解决的市场渠道

尽管有了5000万元的投资计划和产值过亿元的预期，但摆在苏友谊眼前的除了蛋糕外，还有不得不考虑的市场渠道，苏友谊对此似乎不是很内行。

在苏友谊的规划里，这个项目是争取实现外贸和内销两条腿走路的一步关键棋，产品不用发愁了，怎么卖出去还有待解决，尤其是对此前几乎没有涉足内销的宁昌陶瓷而言，国内市场渠道的铺设是个头疼的问题。对此，苏友谊坦言不着急，而他所考虑的第一步同很多高档陶瓷营销没有太大的区别，那就是政府采购，“前一阶段当然可以免费送，等打响名气之后，有产品不怕没销路”。对于外贸，苏友谊想法更直接也更有信心，今年10月份的广交会，他会带上样品参会。

在国内市场的开拓上，有一个问题似乎被忽视了，跟高档艺术陶瓷相比，活性炭功能陶瓷更重要的在于实用性，此外才是一定的观赏性，因此营销渠道必须有不一样的地方，此前宁昌陶瓷在这方面几乎一片空白。对于记者提出的这一问题，苏友谊在和负责业务经营的爱人稍微商量之后，给出的答案之一是，借助德化目前内销做得比较好的企业渠道，通过合作实现共赢；答案之二是“搭车销售”，例如传统上的瓷观音底座要么是连体的，要么是木头的，可以使用活性炭功能陶瓷作为底座配件。

“前期肯定只能一步一步慢慢来，先做起来再说。”苏友谊的规划远景是拥有自己的营销网络，尽管这一步现在看来有点远，但他觉得也不会太难：“市场对谁都公平，只要有过硬的产品可以卖，就不愁没有买主。”

“吃废物”挖到第一桶金

在经济不景气的危机时期，苏友谊决定从借助科研力量入手给企业注入活力，在20万元项目费的背后，还有许多亟待上马的设备、厂房、工人等问题也要一一解决，信心源自于当年“吃废物”挖到了第一桶金。

苏友谊的创业历程用白手起家来形容应该不为过。1979年，高中毕业的苏友谊进入德化瓷厂，跟着许多老师傅学手艺，直到1995年自立门户，“那时候真没什么钱，就和老婆一起在家里自己干，找人拿单子过来做”。说起创业之初的艰难，苏友谊形容为“开个小作坊，当个小老板”，凭着过硬的手艺，腰包渐渐鼓了起来。

上世纪90年代是德化陶瓷小作坊遍地开花的时期，有些做得比较好的，规模慢慢大了起来，和苏友谊一样腰包鼓起来的人也多了起来，恶性竞争开始出现，压价压价再压价，小企业的生存空间越来越小，苏友谊的压力越来越大，直到眼前一亮重新发现垃圾堆里的那些废瓷。

当时陶瓷产业链远没有如今完整，对环保的要求也没有现在这么高，很多瓷厂生产的废瓷和陶瓷垃圾成为溪边、垃圾堆里的废物。“我就琢磨着，如果把这些废瓷粉碎，再加工成陶瓷，那不是可以省很多钱？”苏友谊开始大量收集废瓷，还主动到其他企业去拉，而别的企业也乐得省去处理废瓷的麻烦。苏友谊把废瓷拉回厂里之后，用设备做了粉碎，然后重新溶解，成为再生产的原料，如此一来，苏友谊连买瓷土的钱都省了，唯一要做的就是开动脑筋改进技术，把产品做得更好。