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橙香淮山球 (戴涵琦 摄)

色香味俱全的淮山宴让人忍不住流口水(王双季 摄)

成功的农产品营销，不是告诉你产品有多好，而是让你尝过之后自己去发现东西有多好，并自然而然掏钱带它回家与家人分享。 记者从安溪、德化近期举办的两场 淮山节 上发现，相对以往高大上的知名度推介，本次活动的主办方不约而同选择了润物细无声的体验式营销，通过这样的营销手法，既赢得产品口碑，又推动了农产品的销售业绩。

现场美食成 聚拢人气 秘密武器

在安溪、德化近期分别举办的 淮山节 上，作为活动的重头戏之一，现场品尝淮山美食都为主办机构赚足了人气。

把淮山磨成泥浇汁烹成菜或入油锅炸成酥卷、在淮山中加入橄榄菜爆炒或裹上蛋黄泥焗烤、把淮山同各式中药材煲成汤或加入粉团制成粉粥 德化 淮山文化节 上，经五位现场厨艺高手的改头换面，原本 朴素 的淮山搭上各类食材，一道道诱人的淮山佳肴以不同的 面貌 上桌，让现场的食客们享受了一顿丰盛的 淮山宴 。

而在安溪，报名前去参加 淮山节 的市民，也是直奔主题，冲着现场制作的各种淮山美食。在当天的活动上，大厨将淮山、干贝、肉末搅碎，然后恰到火候地烹制，一碗精心调制的红菇淮山羹拉开淮山家宴的序幕，爽口香甜的汤羹入口即化，直让人停不下来

如果仅仅是现场的展示，农产品即使品质再优异，也总是充满 泥土 的冰冷气息，难以引发都市白领等目标销售群体的关注与喜好;而现场制作供应的美食往往成为聚拢人气的 秘密武器 ，如果现场制作美食并邀请观众品尝，往往人气爆满。 在德化 淮山文化节 上，因为现场制作美食的诱惑力太足，吸引了许多慕名而来的年轻人，使得主办方在美食用餐体验环节不得不临时加了许多桌。

体验式营销带动农产品销售

惊艳 的淮山宴让市民大饱眼福。德化 淮山文化节 上，市民林女士在餐后忙着向现场主厨、德化烹饪协会会长廖鼎昌咨询美食做法。她说，以前不知道淮山能够做出这么多样化的美食，一定要现场买一些回家学着制作，希望也能做出一顿淮山宴给家人尝尝。

而在德化县农业局相关负责人看来，让消费者体验到美食的味道，也让她们在品尝之后自然而然想到买回家去做给家人吃，这就是农产品推广的体验式营销。在廖鼎昌看来， 很多优质的农产品都是 养在深闺人不识 ，相对于缺乏着力点的广告推介，你只要让消费者知道这个东西好吃、健康，并且在现场让他了解到烹制的过程并不复杂，营销的效果往往立竿见影。

事实上，2014年以来，我市农业领域已有产业龙头开始试水农产品的体验式营销。 十月份去青岛参加第十二届中国国际农产品交易会之后，给我们的最大感触就是，省外的农业龙头企业在推介农产品时，不是告诉你产品有多好，而是让你尝过之后自己发现东西有多好，这很值得我们学习。 德化县绿园农业综合专业合作社理事长曾丽春告诉记者。正因为如此，从展会回来之后，绿园合作社马不停蹄地在厦门、泉州等地甄选有代表性的企事业单位及机关食堂，开始了他们农产品美食推介的惊艳之旅。

抢占消费者心智塑造产品品牌

体验式营销的另一个直观效果是，通过主办机构先入为主的直观印象，抢占消费者心智，塑造产品品牌。 泉州市农民专业合作社联合会相关负责人表示，而这样的效果也正是农业企业所迫切需要的。

据悉，农产品往往具有产品高度同质化与产地效应的依赖性。由于农业企业实力通常相对薄弱，农产品往往由政府主管部门进行区域性的整体推介，而区域内供应的同类型农产品往往又高度同质化，难以进行区分，也难以让消费者辨识。例如，提到黑鸡，很多人都会直观地联想到德化黑鸡，但却很少有消费者能够进一步记住哪一家养殖企业、哪一个品牌的黑鸡。

而体验式营销则不会为这样的问题所困惑。 因为是近距离与消费者接触，我们邀请他们品尝我们的美食，现场教他们如何制作，在这样的互动过程中，我们有充分的时间和足够的理由让消费者认识并且记住我们独特的产品品牌。 德化县英山珍贵淮山农民合作社理事长李金贵告诉记者。

农产品的营销往往难以突破产地效应，但这并不代表就不能催生成功的企业品牌，问题是能不能抓住机会。而最大的机会就是抢占消费者心智、精准定位品牌，这是打造农产品品牌的核心所在。 泉州市农业局相关负责人表示，在充分分析、研究消费者，洞察消费需求的基础上，通过发现并满足消费者渴望获得美食体验的消费需求痛点，进而以体验式营销的手法抢占消费者心智资源，这在本土农业企业做大做强，打造优势品牌的过程中，可以尝试与借鉴。

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