心灵相通：商企双赢之道 - 憨鼠网

编者按：企业形象需要包装，品牌形象更需要细致周密的策划，一个优秀的企业家自然会注重自己的企业形象和品牌形象。在陶瓷行业，每到年底企业大都要举办经销商年会，经销商年会的好坏直接影响到经销商对企业和品牌的选择。因此，经销商年会的策划至关重要，有些企业就是因为年会策划的失败导致优秀经销人才的流失，从而直接影响企业的营销业绩。一个好的策划，留给人的印象是深刻的，是回味无穷的，能达到会不留人人自留的效果。最近，敦煌形象策略机构（佛山敦煌广告公司）为欧雅陶瓷有限公司三大品牌所策划的三个年会，就超出了人们预料的效果，也证明了“欧雅”公司选择“敦煌”是正确的。

据欧雅陶瓷有限公司董事长霍炳祥介绍：2002年是欧雅陶瓷有限公司经营得非常成功的一年，也是“欧雅”公司取得长足发展的一年。佛山陶瓷行业的竞争是非常激烈的，但其相关市场又是比较平淡的，没有象往年那样出现风起云涌的变化。在这种市场环境下，“欧雅”公司的每个品牌都发展到100个专卖店，在注重产品质量的同时，提升产品的展示效果，努力抓好终端市场建设，把品牌的宣传融入到整个销售过程中。在没有加大资金投入的正常运作状况下，营业额比2001年增长了20％，究其原因，其中一条就是商企关系处得很不错。

霍炳祥的精明选择

2002年年底，欧雅陶瓷有限公司在佛山、南海连续为其奥米茄、意利宝、欧美三大陶瓷品牌各自举行了隆重的经销洽谈会，并相继取得了圆满成功。这三次经营销商洽谈会都是由敦煌形象策略机构全程负责策划。记者问及“欧雅”公司董事长霍炳祥为什么三个会议全部由敦煌负责策划时，他说：对于敦煌形象策略机构，我们早有接触，他们不但有良好的美誉度和知名度，也有不少成功的案例，如东鹏、金舵等企业的形象策划获得了相当的成功，在陶瓷界名不虚传。最重要的还是他们的实力，在策划我们第一个会议，也就是“奥米茄2003经销洽谈会”时，我还有些不放心，但就是这次洽谈会的成功策划及其产生的佳绩让我心安理得地将意利宝、欧美两个洽谈会的策划交给“敦煌”，敦煌的策划是将品牌所蕴含的文化在整个洽谈会的过程中巧妙地通过不同的节目安排表现出来的，使经销商对品牌有更深刻、更形象、更细致的了解。同时将经销商带入一种与品牌零距离接触的氛围，在自然而然的过程中加强了经销商经营品牌的信心，充分表现出品牌的亲和力和凝聚力。

霍炳祥还说，意利宝和欧美两个品牌的经销洽谈会获得圆满成功，是我预料到的事情，这是因为奥米茄洽谈会的成功策划给了我足够的信心，在奥米茄经销商洽谈会的策划过程中，我不仅看到了敦煌人高超的策划艺术，也看到了他们细致入微的敬业精神。大到品牌的整体形象，小到每一个节目的安排，甚至就餐桌上的菜谱，都是紧紧围绕会议主题而展开创作设计。三个品牌的洽谈会，通过不同风格的策划、安排、执行，都取得了往年同类会议所意想不到的成功。陈荣彪将战场变为情场

为什么会取得如此的效果？记者在采访敦煌形象策略机构总经理陈荣彪时得到了令人满意的答案。陈荣彪说：要搞好企业或品牌的策划，不是一朝一夕的事。首先要不断积累相关的经验和知识，无论是国内或国外的成功案例都有值得我们学习和借鉴的精华，我们要在这些基础上得到提升和创新。各种策划需要赋予的内涵和文化都是不同的，必须与策划对象亲密接触，对她有一个全面的、深入的了解，只有了解透彻，掌握她的内涵与实质，才能准确地进行策划和表达，才能达到实质和形象有机地结合。比如“欧雅”公司的欧美品牌，就必须将品牌的欧美文化、欧美风格融贯于整个过程，并且不是硬生生地搬进去，而是从场景布置的气氛和恰到好处的节目安排等多方面去向受众表达，并把企业的实力和品牌的形象不失时机地表现在受众面前，让经销商自然地对企业和品牌产生信任感，从而达到I Love You的主题形象扎根在他们心中的效果。

很多人都说：“商场如战场。”然而，敦煌形象策略机构总经理陈荣彪却说：“商场如情场。”而且，这句话同样得到欧雅陶瓷有限公司董事长霍炳祥的认同。

在2002年12月27日至28日的会上，来自全国各地的两百多位商人，被“欧美”营造的“I Love You”这独特的形象魅力打动了。在一连串煞费苦心的精妙策划下，客商们于一个又一个的惊喜之中，签下了一个又一个的订货合同。

平心而论，欧雅陶瓷公司在众多的同业当中，就其企业及“欧美”品牌而言，其实力和名气都不算很大。然而，日前的这个令人耳目一新的经销洽谈联谊会，却在业界引起轰动，被誉为“中小企业的大手笔”。

欧美陶瓷的洽谈会在佛山宾馆召开。一进入酒店，人们首先就被“欧美”的形象所包围，不论是户外的标语、室内的宣传摆设，甚至细到一个别致的嘉宾签到牌，大至晚会、正式会议、宴会的环境布置均在传递着心相连，手相牵的这一理念。尽管一路旅途的劳碌，但在这样一个场合，顿时心里一股暖流油然而生。

当天的晚宴别出心裁。桌上摆着专门印制的菜单不说，光是宴会厅的环境布置，特别是主礼嘉宾桌上的主题插花创意，就充满了浪漫和爱意。而晚宴后大家则被邀请参加一个人人有份分享I Love You气氛的联谊晚会，其充满希望、充满爱意、充满欧美风情、充满互动的节目和游戏，让大家倍感新鲜和欢乐。

生意还未开谈，“欧美陶瓷”的亲切、热情和爱心，已给客人留下深刻的印象。

第二天的会议亦策划得既有商企的洽谈，亦有商家的学习，令来参加会议的商家不单能与企业达成合作，同时亦让商家从专家的讲课中得到有益的启迪。

“I Love You”令客商们在不知不觉中已坦然接受“欧美陶瓷”爱，同时亦对“欧美陶瓷”产生了深深的爱意。

启迪：心理把握致胜

现在不少企业发展得快，但最大的问题是缺乏一种长远的战略，不少人只顾眼前利益，有的甚至采取欺骗的手法对待消费者，这样做最终只会断送自己。另外，过去做生意，靠香烟架桥酒开路，现在这一套也行不通了，推广企业形象才是现代的营销方法。事实上，说商场如战场也好，情场也罢，这反映了一个企业家的经营艺术，同时也反映了一个企业家的胸怀与抱负。