瓷都国寿第一人：孙义斌 - 憨鼠网

他不仅是一名优秀的寿险营销员，更是一位优秀的主管。被总公司授予“二级销售精英”、营销十周年忠诚银奖。在中国人寿德化支公司，他已连续五年保持总业绩排名第一，年年被各级公司评为销售精英、优秀主管，并获得过一百多项荣誉。他就是被伙伴们亲切誉为“瓷都国寿第一人”的孙义斌。

“成己为人，成人达己”

孙义斌是中国人寿第一批寿险营销员。说起和中国人寿的缘分，孙义斌说，1996年前往公司应聘时，公司领导看到他身材瘦小，担心他吃不了苦而犹豫不决。孙义斌坦诚地告诉公司领导，他刚从国企下岗，家里又在县城买了房子，家庭经济困难，急需一份工作。请公司相信他一定会吃苦耐劳好好干的。公司领导被他的诚意所打动：决定让他试一试。经过一段时间的努力，孙义斌靠勤劳、耐心、真诚获得公司的肯定，成了中国人寿第一批寿险营销员。

干一行爱一行，正式加入中国人寿以后，孙义斌被国寿的企业文化所感染，特别是“成己为人，成人达己”的“双成”理念。他知道只有自己具备了相应的水平和能力，才能为社会提供高品质的服务；只有为社会提供高品质的服务，才能发展壮大自己。诚然，两者是相辅相成的，共同达到双赢。几年来，他一直秉承着这一理念，刻苦学习专业知识，不断的提升自己的专业技能，从而以更加专业的姿态服务于广大客户。

谈起第一单的签约，孙义斌至今记忆犹新，他说当时他经常到家附近的小店吃早点，一来二往，大家彼此熟悉，店老板还主动向孙义斌了解保险知识，孙义斌耐心详细的向他推荐了适合的中国人寿险种，该老板被他的诚实、热情和中国人寿保险的利益所打动，购买了一份少儿教育金保险，保费2000多元。就这样1997年1月26日，孙义斌与客户签下了他的第一份保单。从此，凭借勤奋和真诚，孙义斌争取到了越来越多的保单。如今，累积客户数量达到3000多人，保单的综合持续率也保持在90％以上。

“先学做人，再做保险”

“先学做人，再做保险”，孙义斌做保险有自己独到的经验。他认为，要获得高端客户的认可，关键是靠自己热心的服务，其次是拜访客户时应重点向客户介绍保险理念、保险的魅力，重理念而不必拘泥于条款。“三流的业务员推销保险、二流的业务员销售理念，一流的业务员销售的是个人的魅力”。这是孙义斌从业十年来最深的体会。作为一名寿险营销员，为了适应不断变化的市场环境以及客户对于保险的认同度，他觉得自己应该成为一个用理念用个人魅力去推销保险的营销员。孙义斌说，刚开始销售保险产品时，总是不厌其烦向客户介绍各种产品，感到非常辛苦却收效不大。后来他不断总结经验教训，并借助中国人寿在香港、美国纽约成功上市及入选世界500强企业的契机，大力宣传中国人寿的品牌、国寿的企业文化“成己为人，成人达己”的“双成”理念。孙义斌觉得，刚开始的几年是积累销售技巧和客户的时间。只有当自己的服务获得客户认可，客户积累到一定的时候，他的业绩才会迅速攀升，并且从低端客户走向高端客户。

经过5年的保险营销，他渐渐意识到高端客户的重要性，努力开拓高端客户市场。他的第一张大单是在2002年3月份产生的，当时，通过朋友介绍，他认识了一个企业主，通过积极的沟通，该客户认同了中国人寿这一品牌，并向他购买了36万元的国寿保险产品。 “先学做人，再做保险。”在此后的一段时间里，通过热忱细心的售后服务，孙义斌和客户交上了朋友，客户也因有了孙义斌这样的朋友而对保险有了更深的了解。后来，该客户又给家人购买了27万元的国寿千禧理财产品，当年，仅这一家人就交纳保费达70万元。现在，该客户每年保单缴费已经超过100万元。

孙义斌认识到，充分挖掘大客户续保和加保的潜能是巩固客户关系、衍生新保单的重要途径。“平时多帮人，急时有人帮。”通过平时的沟通，很多客户对孙义斌都很信任，所以，在得知他冲刺全年任务有困难时都毫不犹豫地予以支持。2007年开门红冲刺时，孙义斌又达成了全市第一名。

在学中做，在做中学。经过几年的摸索历练，孙义斌慢慢走向成熟，成为一名优秀的寿险营销员，已连续几年保持德化公司总业绩排名第一，年年被评为销售精英、优秀主管，并获得了一百多项荣誉。2004年10月赴北京参加总公司“同一首歌”演唱会。2005年，他的业绩在国寿全省排名第6位，2007年第一季度全省的业绩排行中，跃居国寿全省第4名，2007年福建电视台、泉州电视台先后拍专题介绍了孙义斌的事迹。2008年5月，赴海南博鳌参加福建省国寿销售精英高峰会，同年，他带领的百人团队获得省公司颁发的“五星级营销服务部”称号。孙义斌也因此被伙伴们亲切的称为“瓷都国寿第一人”。

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”孙义斌常说，是国寿保险让他由“赢弱”变得“强壮”，家庭由困顿步入富裕。今后，他将继续弘扬公司“成己为人，成人达己”的“双成”理念，全力做好业务拓展和客户服务工作，为公司的发展添砖加瓦，再立新功!

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